Nowoczesna Sprzedaż – tylko praktyczne rozwiązania

Główne cele:

  • Poznanie kluczowych mechanizmów niwelujących opór przed kontaktem Klienta z handlowcem
  • Zrozumienie istoty kontaktów z Klientem – skąd się bierze OPÓR
  • Poznanie praktycznych  narzędzi pozwalających zniwelować opór u Klienta
Trener
Joanna Grabska
Data szkolenia
24 - 25 Marzec Olsztyn, 26 - 27 Marzec Gdańsk lub zapytaj o termin
Godziny szkolenia
9.00 - 16.00
Miejsce szkolenia
Gdańsk - Hotel Oliwski, Olsztyn - Hotel Warmiński
Dla kogo
  • Handlowców i Menedżerów z branży B2B
  • Handlowców i Pracowników biura obsługi klienta sprzedających usługi
  • Pracowników działów Sprzedaży FMCG, którzy chcą się wyróżnić od konkurencji
  • Osób prowadzących działalność gospodarczą
Co otrzymasz po szkoleniu
  • 2 godziny indywidualnych konsultacji telefonicznych z Trenerem prowadzącym
  • Certyfikat
Zakres szkolenia

1. Czym jest  i skąd się bierze opór? Jakie skutki przynosi w budowaniu relacji handlowych?

  • Nawiązywanie kontaktu z Klientem – jak to postrzega klient, jak Cię odbiera.
  • Źródła oporu i niechęci Klienta- mechanizm „ sprężyny”.
  • Akceptacja oporu, jako „rozbrajanie oporu” – „jeśli chcesz, żeby osioł poszedł do przodu, to pociągnij go za ogon” .
  • Jak świadomie kierować procesem nawiązania kontaktu.
  • Dobry handlowiec - to niemowa...
  • Techniki zwiększania wiarygodności.

2. Cele - czyli jeśli nie wiesz dokąd zmierzasz, to skąd wiesz, kiedy tam dotrzesz

  • Czym jest cel- nowe podejście do celów.
  • Cele - jako filar nowego procesu sprzedaży.
  • Twoje cele są tylko Twoje, dopóki ich nie zakomunikujesz.
  • Cele - szanujesz czas swój i Klienta .
  • Jak komunikować cel  i jednocześnie zniwelować opór

3. Jak kontrolować przebieg rozmowy  i utrzymać  zainteresowanie klienta?

  • „Buforowanie” swoich wypowiedzi.
  • Zadawanie trudnych pytań.
  • Metoda „ sokratejska”- dochodzenia do faktycznych potrzeb i problemów.
  • Technika pytań hipotetycznych.
  • Technika zmiany perspektywy czasu. 
  • Metoda – do 3 razy sztuka .
  • Parafraza interesów , a nie stanowisk

4. Planowanie sprzedaży

  • Wszystko się zmienia - czyli dynamiczne podejście do klasyfikowania Klientów.
  • Czym jest potencjał Klienta .
  • Mierniki potencjału.
  • Grupa decyzyjna .
  • Kryteria efektywności – w krótkim i dłuższym okresie.
  • Koszty pracy z Klientem versus – długofalowe zyski - czyli kiedy walczyć, kiedy dać sobie spokój- bo nie pasujemy do siebie

5. Pogromca obiekcji

  • Jak nie doprowadzać do powstania obiekcji?
  • Przestań wałczyć  z wydumanymi obiekcjami.
  • Techniki rozmów z popularnymi obiekcjami.
  • Metody "rozbrajania" zastrzeżeń specyficznych dla branży

6. Zamykanie sprzedaży

  • Klienci lubią decydować - Niech Klient zamknie sprzedaż
  • Po czym poznać, że sprzedaliśmy?
  • Po decyzji Klienta

7. Podsumowanie

  • Symulacje rozmów
Metody pracy przy szkoleniu
  • Praca w grupach
  • Case study
  • Moderacja
  • Gry szkoleniowe
  • Testy i kwestionariusz
Cena
1.350 zł Brutto