Cele Główne: POBIERZ FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY
Celem nauczenie personelu medycznego przeprowadzania rozmów, które przekonają do korzystania z usług lekarskich i wypracowanie długofalowej współpracy. Sprzedaż jest procesem polegającym na rozpoznawaniu i zaspokajaniu potrzeb Lekarzy/Pacjentów poprzez uczciwą i świadomą wymianę wartości. Warsztat przygotuje uczestników do praktycznego stosowania nabytych w czasie szkolenia umiejętności, technik oraz metod sprzedaży. Wzmacniani również ich mocne strony i zdiagnozuje obszary rozwojowe.
- Zwiększenie efektywności komunikacyjnych w procesie sprzedaży
- Doskonalenie umiejętności nawiązywania kontaktu z Pacjentem o różnej osobowości i nastawieniu.
- Poznanie czynników motywujących ludzi do zakupu usług medycznych.
- Rozwijanie umiejętności mówienia językiem korzyści
- Budowanie trwałych i długoterminowych relacji z lekarzami i
- Rozwinięcie umiejętności radzenia sobie z obiekcjami zakupowymi.
Zajęcia są dedykowane dla personelu medycznego mającego bezpośredni i pośredni wpływ na sprzedaż i obsługę pacjenta, także dla lekarzy i pielęgniarek mającego bezpośredni wpływ na sprzedaż i obsługę pacjenta, również dla lekarzy komunikującymi się z pacjentami.
- 2 godziny indywidualnych konsultacji telefonicznych z Trenerem prowadzącym
- Certyfikat
1. Wprowadzenie
- Powitanie
- Przedstawienie celu i programu szkolenia
- Zasady panujące podczas szkolenia (kontrakt)
- Prezentacja prowadzących oraz runda przedstawień uczestników
- Ćwiczenie wprowadzające w tematykę sprzedażową
- Pacjent, czy klient?
2. Komunikacja z Pacjentem
- Cel procesu komunikacji w procesie sprzedaży
- Filary komunikacji, rola nadawcy i odbiorcy
- Bariery komunikacyjne i ich przezwyciężanie
- Komunikacja pozawerbalna ( postawa ciała, wykorzystanie przestrzeni, gesty, mimika)
- Zachęcanie do wypowiedzi
- Dostosowanie do pacjentów
- Pozyskiwanie informacji – umiejętne zadawanie pytań
- Doprecyzowanie komunikatów ogólnikowych lub niejasnych
- Podsumowywanie, wykorzystanie parafrazy
- Język wywierania wpływu ( słowa wzmacniające komunikat, presupozycje, implikacje, kwantyfikatory ogólne) – wpływanie na podejmowanie przez Pacjentów decyzji zakupowych
3. Pracownik placówki medycznej
- Koło sukcesu w sprzedaży
- Rola automotywacji
- Myślenie sprzedażowe, szukanie niestandardowych rozwiązań
- Postawa + Wiedza + Umiejętności
- Dopasowanie stylu wypowiedzi i używanie „słów - kluczy”
- Mówienie językiem korzyści ( dla lekarza, dla pacjenta)
- Diagnozowanie potrzeb i ich zaspokajanie
- Zakazane i preferowane zwroty w sprzedaży
4. Pacjent/Klient
- Typologia Pacjentów/Klientów
- Sposoby rozpoznawania zrozumienia i dopasowania się do określonych typów rozmówcy
- Motywatory zakupowe Pacjentów/Klientów. Co motywuje bliższej do współpracy?
- Wiedza o Pacjentach/Klientach
5. Rozmowa z Pacjentami/Klientami
- Wypracowanie standardu rozmowy
- Cel główny i cele alternatywne
- Zadbanie o sprzyjający klimat w rozmowie
- Analizowanie potrzeb
- Prowadzenie rozmowy pytaniami
- Techniki prezentacji oferty/usługi
- Prezentacja oferty w oparciu o zdiagnozowane lub wzbudzone potrzeby Pacjentów
- Potrzeby - Cechy - Korzyści
- Radzenie sobie z zastrzeżeniami
- Zasady argumentacji, techniki perswazyjne
- Techniki zamykania sprzedaży ( gdy Pacjent jest zdecydowany, waha się, nie jest jeszcze w pełni przekonany )
- Podsumowanie ustaleń
6. Zakończenie szkolenia
- Symulacje rozmów z Pacjentami w oparciu o wypracowane z uczestnikami case’y branżowe.
- Podsumowanie
- Certyfikaty
Całe szkolenie będzie prowadzone metodą warsztatową z użyciem nowoczesnych technik i form szkoleniowych, także technik multimedialnych. Poza elementami „mini-wykładów” dominuje forma praktyczna. Celem jest umożliwienie uczestnikom nabycia kluczowych dla nich umiejętności, wzmocnienie pożądanych postaw oraz przekazania konkretnych i przydatnych narzędzi do wykorzystania następnego dnia w pracy. Podczas szkolenia zostaną wykorzystane następujące narzędzia dydaktyczne:
- Prezentacja,
- Mini wykład,
- Scenki– jeśli będzie taka dyspozycja Zamawiającego nagrywane, analizowane i omawiane,
- Burza mózgów wraz z wypracowaniem przez uczestników rozwiązania,
- Analiza case’ów z realnej pracy uczestników szkolenia,
- Gry szkoleniowe,
- Ćwiczenia w rozmowach biznesowych
- Rozwiązywanie praktycznych problemów zakupowych, z jakimi pracownicy spotykają się w swojej pracy zawodowej.