Dla uczestników:

• Poznasz psychologiczne mechanizmy rządzące procesem sprzedaży
• Przestaniesz używać metod, które już nie działają na klienta
• Dowiesz się – dlaczego nie działają
• Zdobędziesz nowe  umiejętności komunikowania się z klientem
• Rozwiniesz swoje talenty handlowe
• Klienci przestaną wykorzystywać cię jako darmowego konsultanta i straszak na swoich innych dostawców

Dla firmy:

• Pracownicy zwiększą swoją skuteczność. Spotkania  handlowe będą przebiegać efektywniej, co przyspieszy zawieranie umów
• Handlowcy nauczą się, że oprócz ceny dla klienta ważne są inne kwestie
• Sprzedawcy będą bardziej pewni swoich umiejętności i zwiększą motywację  do podejmowania wyzwań

• Handlowców i Menedżerów z branży B2B
• Handlowców i Pracowników biura obsługi klienta sprzedających usługi
• Pracowników działów Sprzedaży FMCG, którzy chcą się wyróżnić od konkurencji
• Osób prowadzących działalność gospodarczą

• 2 godziny indywidualnych konsultacji telefonicznych z Trenerem prowadzącym
• Certyfikat

1. Czym jest  i skąd się bierze opór? Jakie skutki przynosi w budowaniu relacji handlowych?

• Nawiązywanie kontaktu z Klientem – jak to postrzega klient, jak Cię odbiera.
• Źródła oporu i niechęci Klienta- mechanizm „ sprężyny”.
• Akceptacja oporu, jako „rozbrajanie oporu” – „jeśli chcesz, żeby osioł poszedł do przodu, to pociągnij go za ogon” .
• Jak świadomie kierować procesem nawiązania kontaktu.
• Dobry handlowiec - to niemowa...
• Techniki zwiększania wiarygodności.

2. Cele - czyli jeśli nie wiesz dokąd zmierzasz, to skąd wiesz, kiedy tam dotrzesz

• Czym jest cel- nowe podejście do celów.
• Cele - jako filar nowego procesu sprzedaży.
• Twoje cele są tylko Twoje, dopóki ich nie zakomunikujesz.
• Cele - szanujesz czas swój i Klienta .
• Jak komunikować cel  i jednocześnie zniwelować opór

3. Jak kontrolować przebieg rozmowy  i utrzymać  zainteresowanie klienta?

• „Buforowanie” swoich wypowiedzi.
• Zadawanie trudnych pytań.
• Metoda „ sokratejska”- dochodzenia do faktycznych potrzeb i problemów.
• Technika pytań hipotetycznych.
• Technika zmiany perspektywy czasu. 
• Metoda – do 3 razy sztuka .
• Parafraza interesów , a nie stanowisk

4. Planowanie sprzedaży

• Wszystko się zmienia - czyli dynamiczne podejście do klasyfikowania Klientów.
• Czym jest potencjał Klienta .
• Mierniki potencjału.
• Grupa decyzyjna .
• Kryteria efektywności – w krótkim i dłuższym okresie.
• Koszty pracy z Klientem versus – długofalowe zyski - czyli kiedy walczyć, kiedy dać sobie spokój- bo nie pasujemy do siebie

5. Pogromca obiekcji

• Jak nie doprowadzać do powstania obiekcji?
• Przestań wałczyć  z wydumanymi obiekcjami.
• Techniki rozmów z popularnymi obiekcjami.
• Metody "rozbrajania" zastrzeżeń specyficznych dla branży

6. Zamykanie sprzedaży

• Klienci lubią decydować - Niech Klient zamknie sprzedaż
• Po czym poznać, że sprzedaliśmy?
• Po decyzji Klienta

7. Podsumowanie

• Symulacje rozmów

• Praca w grupach
• Case study
• Moderacja
• Gry szkoleniowe
• Testy i kwestionariusz