• Zwiększenie efektywności komunikacyjnych w procesie sprzedaży
• Doskonalenie umiejętności nawiązywania kontaktu z Pacjentem o różnej osobowości i nastawieniu.
• Poznanie czynników motywujących ludzi do zakupu usług medycznych.
• Rozwijanie umiejętności mówienia językiem korzyści
• Budowanie trwałych i długoterminowych relacji z lekarzami i
• Rozwinięcie umiejętności radzenia sobie z obiekcjami zakupowymi.

Zajęcia są dedykowane dla personelu medycznego mającego bezpośredni i pośredni wpływ na sprzedaż i obsługę pacjenta, także dla lekarzy i pielęgniarek mającego bezpośredni wpływ na sprzedaż i obsługę pacjenta, również dla lekarzy komunikującymi się z pacjentami.

• 2 godziny indywidualnych konsultacji telefonicznych z Trenerem prowadzącym
• Certyfikat

1. Wprowadzenie

• Powitanie
• Przedstawienie celu i programu szkolenia
• Zasady panujące podczas szkolenia (kontrakt)
• Prezentacja prowadzących oraz runda przedstawień uczestników
• Ćwiczenie wprowadzające w tematykę sprzedażową
• Pacjent, czy klient?

2. Komunikacja  z Pacjentem

• Cel procesu komunikacji w procesie sprzedaży
• Filary komunikacji, rola nadawcy i odbiorcy
• Bariery  komunikacyjne i ich przezwyciężanie
• Komunikacja pozawerbalna ( postawa ciała, wykorzystanie przestrzeni, gesty, mimika)
• Zachęcanie do wypowiedzi
• Dostosowanie do pacjentów
• Pozyskiwanie informacji – umiejętne zadawanie pytań
• Doprecyzowanie komunikatów ogólnikowych lub niejasnych
• Podsumowywanie, wykorzystanie parafrazy
• Język wywierania wpływu ( słowa wzmacniające komunikat, presupozycje, implikacje, kwantyfikatory ogólne) – wpływanie na podejmowanie przez Pacjentów decyzji zakupowych

3. Pracownik placówki medycznej

• Koło sukcesu w sprzedaży
• Rola automotywacji
• Myślenie sprzedażowe, szukanie niestandardowych rozwiązań
• Postawa + Wiedza + Umiejętności
• Dopasowanie stylu wypowiedzi i używanie „słów - kluczy”
• Mówienie językiem korzyści ( dla lekarza, dla pacjenta)
• Diagnozowanie potrzeb i ich zaspokajanie
• Zakazane i preferowane zwroty w sprzedaży

4. Pacjent/Klient

• Typologia Pacjentów/Klientów
• Sposoby rozpoznawania zrozumienia i dopasowania się do określonych typów rozmówcy
• Motywatory zakupowe Pacjentów/Klientów. Co motywuje bliższej do współpracy?
• Wiedza o Pacjentach/Klientach

5. Rozmowa z Pacjentami/Klientami

• Wypracowanie standardu rozmowy
• Cel główny i cele alternatywne
• Zadbanie o sprzyjający klimat w rozmowie
• Analizowanie potrzeb
• Prowadzenie rozmowy pytaniami
• Techniki prezentacji oferty/usługi
• Prezentacja oferty w oparciu o zdiagnozowane lub wzbudzone potrzeby Pacjentów
• Potrzeby - Cechy - Korzyści
• Radzenie sobie z zastrzeżeniami
• Zasady argumentacji, techniki perswazyjne
• Techniki zamykania sprzedaży ( gdy Pacjent jest zdecydowany, waha się, nie jest jeszcze w pełni przekonany )
• Podsumowanie ustaleń

6. Zakończenie szkolenia

• Symulacje rozmów z Pacjentami w oparciu o wypracowane z uczestnikami case’y branżowe.
• Podsumowanie
• Certyfikaty

Całe szkolenie będzie prowadzone metodą warsztatową z użyciem nowoczesnych technik i form szkoleniowych, także technik multimedialnych. Poza elementami „mini-wykładów” dominuje forma praktyczna. Celem jest umożliwienie uczestnikom nabycia kluczowych dla nich umiejętności, wzmocnienie pożądanych postaw oraz przekazania konkretnych i przydatnych narzędzi do wykorzystania następnego dnia w pracy. Podczas szkolenia zostaną wykorzystane następujące narzędzia dydaktyczne:

• Prezentacja,
• Mini wykład,
• Scenki– jeśli będzie taka dyspozycja Zamawiającego nagrywane, analizowane i omawiane,
• Burza mózgów wraz z wypracowaniem przez uczestników rozwiązania,
• Analiza case’ów z realnej pracy uczestników szkolenia,
• Gry szkoleniowe,
• Ćwiczenia w rozmowach biznesowych
• Rozwiązywanie praktycznych problemów zakupowych, z jakimi pracownicy spotykają się w swojej pracy zawodowej.